Примеры рекламных манипуляций

Жажду утоляет Спрайт! Хотя некоторые отсталые личности считают, что ее удовлетворяет вода.

Введение

Мы сталкиваемся с рекламой повсюду — сидя дома перед телевизором, слушая радио, по пути на работу или учебу — везде, где бы мы не находились мы видим или слышим рекламные объявления, рассказывающие о новых товарах или услугах.

Некоторых людей раздражают постоянные рекламные ролики, появляющиеся посреди любимой телепередачи или повторяемые 100 раз за час по радио. Однако стоит обратить внимание на то, что как бы нам не нравилось это «засилье рекламы» — мы постоянно следуем ей — выбираем «Pepsi», читаем «ТВ-парк», покупаем телевизоры «SONY», пользуемся услугами Столичного Банка Сбережений — да мало ли что еще. Не приходится говорить о том, что выбираем мы исключительно «отрекламированных» президентов – никто не поставит на «темную лошадку». Причем одна реклама действует на нас более эффективно, чем другая.

С середины XX века применение массового психоанализа в рекламе стало основой деятельности торговых компаний. Специалисты по рекламе ухватились за психоанализ в попытке найти более эффективные средства для сбыта своих товаров — будь то продукты, идеи, отношения, кандидаты, цели или душевное состояние.

Один специалист по рекламе сказал однажды, что женщины платят за крем во много раз дороже, чем за мыло, потому что мыло сулит им только чистоту, а крем — красоту. Люди покупают не ланолин, а надежду, не апельсины, а жизненную силу, не автомобили, а престиж.

Мы рассмотрим в нашей статье основные методы воздействия, основанные на манипуляции, дадим оценку и попытаемся обрисовать возможные способы защиты от подобного воздействия.

Манипуляция

Слово «манипулирование», или «манипуляция», ведет свое происхождение от латинского слова «manipulare» и в своем первоначальном значении означало «управлять» в позитивном смысле: управлять со знанием дела, оказывать помощь и т.д. В современной литературе под манипулированием понимается искусство управлять поведением и мышлением людей с помощью целевого воздействия на общественное сознание.

«Манипулирование общественным мнением — один их специальных методов социально-психологического контроля». Важным признаком наличия манипулирования является ситуация, когда один субъект рассматривает другого как средство или помеху своей деятельности. С высоты собственного эго манипулятор превращает другого субъекта в послушное орудие, низводя его до уровня вещей, подвластных контролю и управлению.

Думается, это суждение точно отражает ситуацию, сложившуюся в рекламе, иначе не так бы интересовали рекламодателя (манипулятора) данные о продающей силе рекламы, называемой эффективностью.

Манипулирование востребовано сегодня как никогда, так как конфликт между интересами рекламодателя-манипулятора (навязать свое) и потребителя (купить лучшее и подходящее) обостряется вследствие обострения конкурентной борьбы. Манипуляция же по природе своей призвана сглаживать этот конфликт, создавая иллюзию самостоятельности принятия решения реципиентом.

Более того, можно говорить о том, что манипуляция сознанием присутствует во всех сферах общественной жизни. Это значит, что во всех сферах жизни присутствует эго манипулятора, навязывающего свою систему ценностей тайно, из-за невозможности делать это явно.

• В духовной сфере пропагандируются духовные ценности через приоритеты воспитания, через образование, искусство и литературу.
• В политической сфере пропагандируются имиджи и привлекательные, с точки зрения манипулятора (в данном случае, политической системы), носители политических идей посредством PR-средств, политической рекламы и средств массовой информации.
• В социальной сфере пропагандируются социальные идеи (как, например, идеи «свободы, равенства, братства»). Это делается через выстраивание системы социальных мифов (например, США — защитник Демократии) и социально значимых ритуалов (например, воинское приветствие).
• И, наконец, в материальной сфере пропагандируется приоритет материальных ценностей. Любовь к вещам как таковым выгодна для манипулятора, так как облегчает его работу. Делается это с помощью коммерческой рекламы. Рассмотрим приемы манипулирования общественным сознанием, увиденные нами в современной коммерческой рекламе.

Методы воздействия

Подмена понятий (ложная связь с ценностными образами)

Один из базовых, основных приемов манипуляции. Известное нам понятие ставится в один ряд с негативными/позитивными понятиями, вследствие чего приобретает негативный/позитивный смысл (по русской пословице «С кем поведешься — от того и наберешься»). Конкретная торговая марка, ее употребление или использование приравнивается и «подменяется» на понятие, относящееся к основным ценностям общества. Данный метод апеллирует к таким понятиям как дом, семья, дети, материнство, наука, медицина, здоровье (болезнь), любовь, мир (война), счастье и т.д. При этом прямо ничего не говорится — человек сам делает работу по негативизации/позитивизации смысла.

Примеры:

• CALVE. У женщин свои секреты. – Майонез становится женским секретом.
• KETTLER, движение, жизнь! – Тренажеры приравнены к позитивным понятиям «движение» и «жизнь».
• В одном из рекламных роликов шампуня Pantene Pro-V, приобретение шампуня приравнивается и подменяется на «доказательство свей любви» и приобретение «красоты» («…докажите ей свою любовь …подарите ей красоту…набор для ухода за волосами Pantene Pro-V»).
• В ролике Nescafe использование кофе «Nescafe Gold» приравнивается к «стремлению к совершенству».

Сравнение в пользу манипулятора (выборочный подбор информации)

Очень распространенный прием. Заключается в специальном подборе и использовании только тех фактов, которые являются выгодными для информационно-психологического воздействия рекламы. Таким образом, появляются в рекламе фразы типа «Это обыкновенный стиральный порошок, а это — Ариэль».

Примеры из рекламы:

• Клей X клеит бумагу. Клей Y клеит фаянс. Клей Z клеит стекло. Клей СИККОТИН клеит все. Клей СИККОТИН выигрывает в сравнении с тремя безымянными клеями.
• Мы приняли за основу человеческий мозг… и просто довели до ума. Компьютеры INTEL стали умнее человека.
• Когда недостаточно обычного крема от морщин. Крем Plenitude становится единственным «стоящим» кремом. Тесты показали, что даже после пребывания на солнце в течение часа средства КАПИТАЛЬ СОЛЕЙ защищают от солнца также эффективно, в то время как традиционные средства в значительной мере теряют свои защитные свойства. Традиционные средства менее эффективны.

Использование авторитетов (групп влияния)

Один из наиболее старых способов влияния на человека, применяемый не только в рекламе, а вообще во всей жизнедеятельности человека. Источник рекламного сообщения выступает в виде отдельных авторитетных и известных для аудитории личностей или групп.

В качестве таких «групп влияния» могут выступать известные актеры, деятели культуры, телевизионные ведущие и т.д. Это приводит к лучшему восприятию рекламы, на которую в определенной мере «переносится» положительный образ источника рекламных высказываний, а сами высказывания наделяются большим доверием. Хотя из авторитетности источника в какой-то области совсем не следует, что он авторитетен (или более сильно: является экспертом) в другой области жизнедеятельности.

Примеры:

• Известный модельер Вячеслав Зайцев рекламирует шоколад «M&M», а в рекламе магазинов «Электрический мир» участвует актер Демьяненко, которые сыграл ряд ролей в популярнейших фирмах 60-х годов, журнал «Гео» рекламирует ведущий популярной программы «Что, где, когда».
• Интересно, что с аналогичным методом мы встречаемся в политической борьбе. Например, в избирательных кампаниях нередко участвуют известные артисты, которые агитируют за кандидатов. Более того, в ряде случаев они становятся членами того или иного движения, что улучшает положительный имидж этого движения.

«Псевдо объяснение»

Несмотря на достаточно высокий уровень воздействия рекламы, психологически потребитель склонен относится к ней с той или иной степенью недоверия. В ответ на «расхваливание» качества или эффективности рекламируемого товара у потребителя подсознательно возникает вопрос: почему и за счет чего товар обладает этими качествами?

Если же реклама в той или иной форме дает ответ на этот вопрос, то потребитель склонен относится к этой рекламе с несколько большим доверием и считать свой выбор более «разумным», поскольку «знает объяснение». В качестве такого объяснения может выступать как описание процессы работа, сопровождаемое видеорядом, комментарием, упоминанием специального рецепта, «формулы», названием того или иного химического вещества или просто приятное словосочетание.

Надо ли говорить, что в действительности, используемые рекламой «объяснения», нередко ничего не объясняют, и несут исключительно рекламные цели.

Примеры:

• В рекламных роликах жевательных резинки Stimorol в качестве такого «объяснения» эффективности выступают «голубые кристаллы Pro-Z» («… эффективно устраняют запах изо рта… Stimorol Pro-Z … тот, что с голубыми кристаллами»).
• В рекламе зубной пасты «Blend-a-med» это «уникальная система мультистат»(«мультистат» действует именно там, где требуется помощь…таким образом достигается максимальный эффект…»).
• В качестве «объяснения» может выступать и просто упоминание о «специальных ингредиентах», «концентрате фруктов», «компонентах на натуральной основе» или «специальных добавках» с которыми мы встречаемся в рекламе мыла Safeguard («Специальные ингредиенты помогут…»), шампуня Fructis («… активный концентрат фруктов…»).
• Целый ряд рекламных роликов в качестве «объяснения» использует названия химических веществ, которые, в силу своей неизвестности для неспециалистов, создают ощущение научности и «объясняют» высокие качества товара. Например, в рекламе чистящего средства Comet это хлоринол («… в отличии от других чистящих средств Comet содержит хлоринол, который проникает внутрь поверхности и легко удаляет самые застарелые пятна и бактерии…»).
• Основная особенность используемых «объяснений» – это их наглядность и простота. Например, если используется несколько названий или компонентов, каждый из них имеет ясную и четкую функцию. Так, в рекламных роликах жевательных резинок Dirol, «ксилиту» отводится роль «борьбы с бактериями», а «карбамиду» роль «защиты от кариеса» («Dirol эффективнее других жевательных резинок … Dirol содержит ксилит — препятствующий росту бактерий и карбамид, обеспечивающий дополнительную защиту от кариеса»), в рекламе зубной пасты «Аквафреш» это «разделение» на три компонента: красный («удаляет зубной налет»), белый («защищает от кариеса») и синий («освежает дыхание»), которые в целом являются «тройной защитой для всей семьи».

Ложный выбор

Более тонкий прием манипуляции, который менее заметен обыкновенному человеку. Это прием, который предоставляет собеседнику или аудитории фиктивную возможность выбора, создавая видимость их доброго согласия.

Например, я могу спросить вас, какого цвета марсиане — желтого или зеленого, подразумевая тем самым, что марсиане существуют вообще. И даже если вы убеждены, что жизни на Марсе нет, вы начинаете размышлять о цветовых характеристиках марсиан. Помните, как Карлсон спрашивал у фрекен Бок: «Ты давно перестала пить коньяк по утрам?» Что бы фрекен Бок ни ответила на этот вопрос, подразумевается, что грех за ней есть, или, во всяком случае, был.

Пример из рекламы:

• Какой твой Чарли? Подразумевается, что один из предлагаемых ароматов обязательно твой. Остается решить, какой же. Что, в принципе, детали.

Превентивные ответы

Несмотря на то, что арсенал современных средств рекламного воздействия достаточно широк, у потенциального потребителя нередко остаются не разъясненные рекламой «острые» вопросы. Для решения этих проблем в рекламном сюжете, в качестве «превентивной» меры, заблаговременно предусматривается возможность ответа на эти вопросы.

Не менее важным является психологическая реакция на «превентивные ответы», когда, увидев что задается тот или иной «каверзный» вопрос потребитель в определенной мере осуществляет свою идентификацию с источником этого вопроса, ощущает свою интеллектуальное «превосходство» перед рекламой и, получив ответ, чувствует себя «удовлетворенным» и «успокоенным».

Примеры:

• Например, в рекламе стирального порошка «Миф-автомат» один из героев рекламного ролика задает «каверзный» вопрос о цене рекламируемого товара («…наверно дорогой? …») и получает ответ («…совсем нет»), который «подтверждается» слоганом («Миф-автомат» — чисто идеально и цена реальна»).
• В ролике «бальзама Битнера» задается аналогичный «острый» вопрос: «… поможет ли бальзам при моих проблемах с пищеварением?», после чего следуют ответы сразу двух героев рекламного ролика: «безусловно» и «обязательно поможет».

Краткое резюме

В заключении вполне правомерно ставить вопрос, в какой мере реклама осуществляет информирование о тех или иных товарах, а в какой мере осуществляется «навязывание» товара, в какой мере информационно-психологическое воздействие рекламы носит манипулятивный характер.

Ведь, например, рекламируя автомашину определенной фирмы для мужской аудитории реклама не просто информирует о ее технических характеристиках, а, как правило, останавливается лишь на ее положительных чертах, замалчивая отрицательные, эксплуатирует, например, потребность мужчин в ощущении чувства власти и мужественности, стремление относится к престижной социальной группе, желание нравится женщинам и т.д.

Сторонники рекламы говорят о том, что реклама не столько использует различные мотивы, особенности психики и потребности человека для продажи конкретного товара, столько о том, что реклама, создавая тот или иной образ, помогает удовлетворять различные потребности человека через продажу рекламируемого товара.

Реклама информирует потребителей, стимулирует совершенствование существующих товаров и разработку новых, способствует конкуренции и снижению цен на товары и услуги, делая их доступными для различных слоев общества, служит общественным нуждам, например, являясь одним из основных источников финансов для средств массовой информации, популяризирует новейшие достижение науки и технике, ускоряет адаптацию всего нового, тем самым продвигая ускоренными темпами технический прогресс и т.д.

Реклама способствует улучшению «качества» жизни человека, информирует потребителей о новых товарах и возможностях, способствует удовлетворению разнообразных потребностей человека и оказывает положительное воздействие на движение технического прогресса и развитие экономики.

Критики рекламы указывают на то, что основная ее цель – убеждать, а не информировать. Немногие стали бы утверждать, что телевизионная реклама пива, которая сосредоточивается на споре по вопросу “меньше налито — больше ощущений”, сообщает потребителям много полезной информации.

Конкурентная реклама основана часто на вводящих в заблуждение которые приводят в замешательство и часто поражают потребителей, а не просвещают их. В самом деле, реклама вполне может в некоторых случаях убедить потребителей заплатить высокие цены за сильно расхваленные, но худшие по качеству продукты, отказавшись от лучших по качеству, но не рекламированных продуктов, продаваемых по более низким ценам.

Ориентация на создание образа в современной рекламе практически везде заменила техническое информирование о существовании товара и его свойствах, существовавшее на предыдущих этапах развития. Таким образом современная реклама искусственно создает потребности у людей и «принуждает» их удовлетворять. А в случае «базовых» потребностей предлагает «нагруженные» дополнительным «мусором» заменители (Жажду утоляет Спрайт! Хотя некоторые отсталые личности считают, что ее удовлетворяет вода).

Как итог

Получается отношение к рекламе, и оценка методов ее воздействия зависит от мировоззрения человека. Если он хочет жить в обществе потребления, то он положительно оценивает рекламу. Если же человек в качестве приоритетов ставит собственное развитие, то он будет негативно относиться к такому явлению, как реклама.

Хотя даже оголтелому потребителю неплохо бы научиться защищаться от манипуляции рекламы и делать более выгодный для себя, а не для рекламодателя, выбор товаров.